S&OP - Processus
S&OP - Processus
Clément Violay | 13 septembre 2022
Le process Sales & Opérations Planning est un processus collaboratif de planification tactique permettant d’orienter stratégiquement les activités de l’entreprise. L’objectif est de déterminer la capacité de l’entreprise à répondre à moyen terme à la demande client. Il s’agit d’un processus liant les équipes commerciales, Supply Chain, opérationnelles ainsi que les équipes de direction. Retraçons ensemble les trois principales phases qui composent ce processus :
Introduction
Le process Sales & Opérations Planning est un processus collaboratif de planification tactique permettant d’orienter stratégiquement les activités de l’entreprise. L’objectif est de déterminer la capacité de l’entreprise à répondre à moyen terme à la demande client. Il s’agit d’un processus liant les équipes commerciales, Supply Chain, opérationnelles ainsi que les équipes de direction. Retraçons ensemble les trois principales phases qui composent ce processus :
Demand Planning
La première étape du cycle S&OP consiste à prévoir les volumes de la demande non contrainte. Se détachant des contraintes de la Supply, cette demande non contrainte permet d’être capable d’optimiser les allocations pour les produits les plus rentables et d’alimenter les futures décisions d’investissements. Dépendamment du comportement du marché de votre entreprise, plusieurs types de prévision des ventes peuvent être utilisés.
- Prévisions Statistiques : Se base sur les ventes passées pour prévoir les ventes futures. Particulièrement efficace pour des marchés dont l’évolution est stable, cette méthode atteint ses limites lorsque les produits vendus sont volatiles.
- Prévisions collaboratives : Profitant de la vision à court terme des équipes commerciales et à moyen et long terme des équipes marketing, cette méthode demande aux équipes une grande rigueur et de la coordination.
- La maille temporelle : Veut-on prévoir au mois ou à la semaine ?
- La maille produit : Veut on prévoir au produit près ou à la famille de produit ?
Supply Review
A la fin du processus de Demand Planning, la demande non contrainte est communiquée aux équipes Supply. Il convient alors de déterminer de la capacité de l’entreprise à honorer cette demande : c’est la Supply Review. L’un des enjeux principaux de cette étape est d’intégrer toutes les informations de la situation des stocks ou des contraintes de production. Cette étape donne alors l’occasion d’anticiper les contraintes internes (congés, pannes, maintenances prévues) et externes (pénuries, changement de fournisseurs, …). L’implémentation de progiciel comme des MES (Manufacturing Execution System) ou des WMS (Warehouse Management System) peuvent permettre de centraliser, analyser et traiter toutes ces informations. Cependant, avec ou sans progiciel, cette étape requiert un engagement de la part de toutes les équipes. Comme le dit l’adage, « Garbage In, Garbage Out ». Sans données fiables, aucune analyse ne pourra être proposée par les équipes Supply. La Supply Review prend fin avec la proposition de plusieurs scénarios de réponse à la demande client.
Réconciliation et Allocation
Survient alors la phase d’arbitrage parmi les différents scénarios. Durant les derniers jours du cycle S&OP, les scenarios sont passés au crible par la direction. Les différents KPI sont alors analysés afin de décider d’un plan d’action. Cette décision repose souvent sur une priorisation des clients (historiques ou en développement) qui a été définie par les équipes commerciales elles-mêmes. Cette phase correspond donc à un travail, encore une fois, collaboratif entre les équipes commerciales Supply et les équipes de direction. Ainsi, le choix d’un scénario plutôt que d’un autre peut créer des frustrations et des incompréhensions, « choisir c’est renoncer ». Il est alors crucial que les conclusions de cette étape soient communiquées et parfaitement comprises par toutes les parties prenantes du processus S&OP.
Conclusion
Vous l’aurez compris, le processus S&OP est un process transverse, faisant appel à la collaboration de toutes les équipes de l’entreprise. Mettre en place un tel système vous demandera de la rigueur et une parfaite coordination entre toutes les parties prenantes. En revanche, une fois mis en place, ce cycle vous permettra d’appréhender au mieux les possibles futures crises et anticiper la mise en place de solutions.
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